Verkaufsgespräche professionell vorbereiten und bewusst führen
Verkaufsgespräche sind zentrale Elemente des vertrieblichen Wirkens. Trotzdem werden sie häufig ohne Vorbereitung und bewusste Gestaltung geführt. Nicht selten ist das Ziel des Gesprächs nicht präzise...
View ArticleBedarfsanalyse ist der Schlüssel im Lösungsvertrieb – innovative...
Wieso wird die Bedarfsanalyse immer wichtiger für den Lösungsvertrieb? Welche Faktoren führen dazu? Es sind vor allem zwei Faktoren, die dazu führen. Zunächst möchte ich die Fülle der Funktionalität...
View ArticleVerkaufszyklen im Lösungsvertrieb aktiv gestalten
Die im Lösungsvertrieb typischerweise sehr langen Verkaufszyklen von sechs bis 36 Monaten sind eine Herausforderung. Manche Verkaufsprojekte ruhen für Wochen und Monate bis es wieder einen Schritt...
View ArticleDie Komplexität im Lösungsvertrieb beherrschen – gezieltes Vertriebstraining...
Mit der Komplexität im B2B-Lösungsvertrieb erfolgreich umgehen Die hohe Komplexität ist ein wesentliches Merkmal des B2B Lösungsvertriebs. Sie entsteht durch das Zusammentreffen einiger oder aller der...
View ArticleBuyingCenter, Kundentypen und deren Bedeutung für den Lösungsvertrieb
BuyingCenter und Kundentypen helfen Kunden zu entdecken In den komplexen Vertriebssituationen des Lösungsvertriebs werden Kaufentscheidungen von mehreren Entscheidern gemeinsam getroffen. Wie lässt...
View ArticleFarmer-Hunter Strategie im Lösungsvertrieb
Vertriebsstrategie Farmer-Hunter bringt Schlagkraft in den Lösungsvertrieb Die Farmer-Hunter Vertriebsstrategie ist häufig im Gespräch. Die Hunter stehen für die Neukundengewinnung, der Farmer steht...
View ArticleOpportunity Management im Lösungsvertrieb (Solution Selling)
Opportunity Management erhöht die Chancen im Verkauf Die Steuerung der Verkaufschancen (Opportunities) im Lösungsvertrieb von Software oder im Maschinenbau, erhöht die Erfolgschancen beim...
View ArticleValue Proposition – wertorientierter Kundennutzen im Lösungsvertrieb...
Die Value Proposition umfasst alle Kundennutzen-Aspekte einer Verkaufs-Opportunity. Sie bildet den Kern der Argumentation in Verkaufsgespräch und Verhandlung. Wenn ich im Rahmen meiner...
View ArticleDie Komplexität im Lösungsvertrieb erfolgreich in Umsatz verwandeln
Der komplexe Lösungsvertrieb findet sich im Maschinenbau, Anlagenbau, in der IT und Softwarebranche wie auch im Bereich anspruchsvoller Dienstleistungen. Heute möchte ich für Sie in groben Zügen das...
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Der Verkaufstrichter (Salesfunnel) als Spiegel der Verkäufer-Seele
Verkaufsverhalten vom Verkaufstrichter ablesen Wenn wir bei Kunden die Verkaufstrichter der verschiedenen Verkäufer vergleichen, dann können wir in diesen sehr gut das jeweilige Verkaufsverhalten der...
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Verkaufstipp No.64 – Kaufsignale erkennen – professionelle Verkaufsgespräche...
Im Verkaufsgespräch die Kaufsignale rechtzeitig erkennen Verkäufer, die im Verkaufsgespräch die Kaufsignale des Kunden rechtzeitig erkennen, werden mit mehr Verkaufsabschlüssen, also größerem...
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Verkaufstipp No.91 – Schnelle Anpassung an Marktveränderungen oder Geduld üben
Hohe Dynamik im Hamsterrad – Leerlauf von Verkäufern Nicht die Großen fressen die Kleinen, sondern die Schnellen die Langsamen. Solche Erkenntnisse zu Veränderungen oder auch die aus dem Buch „Die...
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Verkaufstipp No.72 – Verkaufspräsentationen auf Erfolg optimieren
Verkaufspräsentationen – schlecht genutztes Vertriebselement Begeisterung und Leidenschaft sieht anders aus. Ihre Verkaufspräsentationen sind sicher viel besser. Verkaufspräsentationen sind ein...
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Vertriebscoaching ergänzt das Vertriebstraining in der Praxis
Training on the Job – Vertriebscoaching in der Praxis. Vertriebscoaching ist ein ganz wichtiger Teil der Weiterbildung Vertrieb. Vor allem, wenn es um Profis im Vertrieb geht. Aber, wollen wir junge...
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Verkaufstipp No.109 – Lieferverzug & andere Wahrheiten verkünden
Liefervezug, Servicetechniker fällt aus oder ….Es gibt immer wieder Dinge, die nicht funktionieren. Dinge, die dem Kunden versprochen wurden, können nicht realisiert werden. Oder nicht genau so, wie...
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Buying Center & Kundentypen im Lösungsvertrieb
Buying Center und Kundentypen im Solution Selling entdecken In den komplexen Situationen des Lösungsvertriebs werden Kaufentscheidungen von mehreren Entscheidern gemeinsam getroffen. Diese Gremien...
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Farmer-Hunter Strategie im Lösungsvertrieb
Vertriebsstrategie Farmer-Hunter bringt Schlagkraft in den Lösungsvertrieb Farmer-Hunter ist als Vertriebsstrategie im Lösungsvertrieb häufig im Gespräch. Die Hunter stehen für die Neukundengewinnung....
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Value Proposition – wertorientiertes Nutzenversprechen im Solution Selling
Verkaufstraining Value Proposition – Nutzenversprechen Die Value Proposition, das Nutzenversprechen stellt den am Wert orientierten Kundennutzen einer Verkaufschance heraus. Sie bildet den Kern der...
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Die Komplexität im Lösungsvertrieb erfolgreich in Umsatz verwandeln
Das Gesamtbild Lösungsvertrieb / Solution selling Die Vertriebsstrategie Lösungsvertrieb ist ideal für den Maschinenbau, Anlagenbau, in der IT und in der Softwarebranche. Aber auch im Bereich...
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Der Verkaufstrichter als Spiegel der Verkäufer-Seele
Verkaufsverhalten vom Verkaufstrichter ablesen Wenn wir bei Kunden die Verkaufstrichter der verschiedenen Verkäufer vergleichen, dann finden wir sehr viele Informationen. Zum Beispiel können wir in...
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