Verkaufstipp No.113 – Wie oft brauchen Verkäufer Fortbildung?

Brauchen auch Vertriebsprofis Verkaufstraining?

Ob nun Verkaufstraining oder Vertriebstraining, aber Vertriebsprofis brauchen Weiterbildung Vertrieb.

Warum sogar Vertriebsprofis regelmäßig Training brauchen?

• Weil sich bei allen Menschen Fehler einschleichen!
• Weil die Welt sich verändert. Sich sehr schnell verändert!
• Nur stetiges Training stellt sicher, dass die Vertriebsstrategien sich so entwickeln, wie es geplant ist.

Drei starke Gründe also.

Sicher gibt es für jedes Unternehmen noch mehr. Aber trotzdem treffe ich viele Verkäufer, die seit Jahren kein Training mehr hatten.

Manche alte Hasen haben inwzischen sogar Angst, dass sie sich im Rollenspiel blamieren. Aber das habe ich noch nicht erlebt.

Und das hätten diese „alten Hasen auch nicht verdient. Mit unserem Konzept für Rollenspiele blamiert sich niemand. Aber alle können etwas entdecken. Und jeder kann ganz viel beitragen.

Optimierung der Verkäufer braucht Entschlossenheit

Viele Verkäufer verkaufen 15 oder 20 Jahre „recht erfolgreich“. Ohne Weiterbildung Vertrieb. Deshalb verändern sie ihr Verhalten nur sehr langsam. Zu recht. Jahrelange Übung im Verkaufsgespräch und in der Verhandlung sind eine tolle Sache. Denn „Übung macht den Meister“. So heißt es doch?

Solche Fähigkeiten lassen sich deshalb aber auch nicht mit zwei Tagen Vertriebstraining „mal schnell“ ändern. Das ist völlig normal und richtig so. Es ist ja längst nicht alles zu verändern. Aber immer wieder gibt es die eine oder andere Situation, in der Verkäufer einen neuen Plan brauchen.

Weiterbildung Vertrieb wird Impulse geben. Das reicht ganz oft aus. Immer wieder kommen die wichtigen Impulse von den eigenen Kollegen. Der Trainer hat nicht die Rolles des „Besserwissers“. Seine Aufgaben in einem modernen Training sind:

• Die wichtigen Themen aufrufen.
• Die richtigen Fragen stellen.
• Übungen anzubieten und zu begleiten.
• Eine Diskussion zu moderieren.
• Erkenntnisse zusammen zu fassen und aufzuschreiben.

So muss ein Angebot für Weiterbildung Vertrieb an Vertriebsprofis aussehen. So kann jeder geben und nehmen und fühlt sich wohl.

Also, wie viel Vertriebstraining bauchen Vertriebsprofis?

Wir haben so etwa 200 Arbeitstage im Jahr. Wäre 1 % der Zeit zu viel? Wären zwei oder drei % besser?

Wenn sich Methoden festigen und dann erhalten sollen, dann sind sicher zwischen zwei und vier Tage richtig. Ja, genau, jedes Jahr. Wir wissen doch alle, wie schnell man etwas vergisst. Und andererseits schleichen sich kleine Fehler unglaublich schnell ein.

Jährlich zwei Mal zwei Tage Training wäre also völlig angemessen. Damit können Sie auch einen Teil der ineffizienten Vertriebstagungen einsparen.

Strategiewechsel sind eine Herausforderung – auch für Vertriebsprofis.

Aber wer seine Vertriebsstrategie von Produktvertrieb auf Solution Selling umstellen will, muss mehr tun. Dann braucht der Vertrieb einen neuen Plan. Von alleine passiert da wenig.

Dann brauchen die Teilnehmer im Training viele Impulse. Und Vertriebstrainings, die gut auf einander aufbauen. Außerdem müssen diese konsequent beobachtet werden. Vor allem von den Teilnehmern.

Die Verkäufer müssen zunächst davon überzeugt werden, dass durch die Veränderung ein Nutzen entsteht. Das ist wichtig, damit sie dann das neue Vorgehen aus eigener Überzeugung verfolgen. Mit Begeisterung und auf die jeweils eigene Art. Erst dann hat Vertriebstraining Wirkung.

Auch hier gilt: Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit! Weil die Umsätze sinken. Das wissen vor allem Vertriebsprofis ganz genau!

Es braucht Zeit, bis das Verständnis für eine neue Strategie, ein neues Vorgehen sich entwickelt hat. Gerade, wenn sie plötzlich mit Themen, wie Psychologie, Motive, Kundentypen und Kommunikation zu tun haben. Und genauso für andere Schwerpunkte und eine andere Systematik.

Erst die Einsicht gewinnen, dann ein verändertes Verhalten im Verkaufsgespräch und in der Systematik einüben. Und dann Erfolge feiern. Mehr Aufträge und mehr Umsatz. Und ich meine wirklich feiern.

Vertriebstraining oder Reitkurse für Vertriebsprofis.

Kürzlich habe ich erlebt, wie ein großer Anbieter von … (nein, das sage ich hier nicht :-)), sich entschieden hat eine neue Zielgruppe zu adressieren. Man war sich, so sagte man, bewusst, dass das eine schwierige Aufgaben ist. Und es ist, wie man jetzt weiß, eine sehr schwierige Aufgabe. Auch für die etwas 10 Vertriebsprofis, die diese Aufgaben gebuckelt haben.

Aber Überraschung! Als es nach etwa 15 Monaten immer noch nicht klappte, hat man diverses verändert. Ich hätte erwartet, dass man die Strategie anpasst oder mehr Unterstützung gibt. Aber nein, weil die Umsätze nicht da waren, hat man die Assistenzbereiche verkleinert. Um Kosten zu sparen.

Die Vertriebsprofis dürfen jetzt auch mehr Berichtswesen machen. Sie dürfen jetzt noch ausführlicher die Besuchberichte zu den Misserfolgen schreiben. Welche Freude. Die Vertriebsprofis dürfen sich bald in einen Reitkurs. Einen Reitkurs, in dem sie das Reiten toter Pferde lernen.

Gerade in Verkaufstrainings mit Vertriebsprofis braucht es den Dialog. Wenn niemand den Verkäufern zuhört, dann hören die auch nicht mehr zu. Ist doch fair, oder?

Die Schwierigkeit ist, den richtigen Weg und die richtige Geschwindigkeit zu finden. Und auch genügend Geduld für einen zähen Strategiewechsel und gleichzeitig den Biss, diesen aktiv zu gestalten. Aber nicht auf dem Rücken der Verkäufer. Sondern im Dialog mit diesen. Dafür braucht es sehr gutes Vertriebstraining für Vertriebsprofis.

Mehr zu unseren Seminaren für den B2B Vertrieb unter Verkaufsseminare.

Weiterbildung Vertrieb für Profis

Auf diversen Gründen brauchen Sie also Weiterbildung Vertrieb für Profis im Vertrieb. Auch, weil alle Profis trainieren. Im Sport, wie im Vertrieb.

Mit Vertriebstraining, das Grundsätze und Erkenntnisse vermittelt. Nicht eine fertige Schablone für jeden Verkäufer. Oder mit Coaching, das mit einzelnen Verkäufer gezielt arbeitet. Als „Training on the job“.

Nutzen Sie deshalb zeitgemäße Vertriebsmethoden und trainieren Sie diese mit Ihren Vertriebsprofis. Mit modernen Methoden der Didaktik für Erwachsene. Sehr gerne mit uns. Weil wir bei jedem Seminar mit viel Spaß und Neugier an jede Gruppe heran treten.

Für uns ist jedes Vertriebstraining ein spannendes Abenteuer. Eine Reise mit neuen Reisegefährten. Mit ihnen machen wir einen Ausflug in unsere Ideen. Und in die der Vertriebsprofis als Teilnehmer. Jeder wird andere Entdeckungen machen und als Erfahrung in seine Welt mitnehmen.

Verkäufer lernen am besten von Verkäufern.

Vertriebsprofis ziehen die meisten Erkenntnisse im Training aus dem Dialog mit den Kollegen. Deshalb ist dafür viel Raum vorgesehen. Und außerdem ist es wichtig, dass die Vertiebsleiter mit dabei sind und die Diskussionen erleben. Sie sollten diese jedoch nicht dominieren.

Verkaufstraining für Vertriebsprofis sollte ganz viel Dialog sein. Aber sehr gut strukturiert. Niemand will wertlose Langeweile.

Daneben brauchen die Vertriebsleiter, also die Führungskräfte im Vertrieb, mehr, als ein normales Führungstraining. Die Leiter im Vertrieb benötigen mehr und bessere Unterstützung. Denn sie sind ganz besonders gefordert.

Gerade Vertriebsleiter von Verkäufern im Außendienst benötigen ein spezielles Führungstraining.

Wenn man Verkäufer im B2B Vertrieb zu mehr Erfolg führen soll, ist das eine große Aufgabe. Warum und wie?

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Happy selling
Manfred Schröder
alphaSales – modernes Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT – Der Verband für Trainer, Berater und Coaching.

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Viel Spaß, was immer Sie rund um das Thema Vertriebstraining vertiefen.

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